在接受采訪(fǎng)時(shí)，二三四五公司董事長(cháng)陳于冰先生語(yǔ)速不緊不慢，給人一種沉穩的感覺(jué)；事實(shí)上，陳于冰出身國內一線(xiàn)券商，是一位早就習慣快節奏、高強度工作的“投行男”。
從投行高管變身上市公司職業(yè)經(jīng)理人，他把全新的經(jīng)營(yíng)視角帶入了企業(yè)，并親手推動(dòng)了一家互聯(lián)網(wǎng)公司的戰略變革。實(shí)施多元化發(fā)展后，二三四五在原有的業(yè)務(wù)之外找到了新的增長(cháng)點(diǎn)。據2017年二季度報，公司互聯(lián)網(wǎng)消費金融業(yè)務(wù)占凈利潤的比例已超過(guò)50%，超過(guò)了原先的互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)，成為公司業(yè)績(jì)主要貢獻來(lái)源。
外部威脅與內部變革
二三四五成立于2005年，最早做互聯(lián)網(wǎng)導航起家，宗旨是方便網(wǎng)友快速找到自己需要的網(wǎng)站，而不用去記太多復雜的網(wǎng)址。在PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，除了搜索引擎之外，導航網(wǎng)站是很多用戶(hù)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的入口。二三四五成立2345網(wǎng)址導航站后，在數年內迅速成為國內領(lǐng)先的網(wǎng)址導航網(wǎng)站，擁有海量的用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)流量。
2010年后，2345，hao123和360導航等網(wǎng)站逐步深度介入互聯(lián)網(wǎng)垂直領(lǐng)域，為網(wǎng)頁(yè)游戲等垂直領(lǐng)域應用導流，驗證了導航網(wǎng)站的流量變現能力。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)普及成度提高，PC導航網(wǎng)站發(fā)展進(jìn)入成熟期，競爭加劇。二三四五也面臨著(zhù)PC出貨量衰退、用戶(hù)習慣變化、風(fēng)險軟件威脅等問(wèn)題，發(fā)展一度陷入低谷。
2015年是二三四五公司創(chuàng )立十周年，也被公司管理層認為是創(chuàng )業(yè)的第二個(gè)十年。公司團隊分析2345網(wǎng)站的優(yōu)勢和外部的機會(huì )后，決定集中資源，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。
恰好有互聯(lián)網(wǎng)金融關(guān)鍵資源
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)金融概念火熱，近年出現了大量創(chuàng )業(yè)型團隊，從事網(wǎng)絡(luò )貸款業(yè)務(wù)。在網(wǎng)絡(luò )貸款業(yè)務(wù)的成本構成中，相當一部分屬于“獲客成本”，即購買(mǎi)流量，獲取客戶(hù)的成本。
“2345一直的定位，就是互聯(lián)網(wǎng)的入口。我們做的是一個(gè)流量批發(fā)的生意，流量需要尋找一個(gè)變現的途徑。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的流量賣(mài)給別的網(wǎng)站，這是流量變現的一部分。但如果深挖一個(gè)垂直領(lǐng)域，就能實(shí)現更大的價(jià)值。”陳于冰介紹說(shuō)，“二三四五要把產(chǎn)品推廣出去，我們花的成本，和創(chuàng )業(yè)型團隊完全不是一個(gè)概念。”
在他看來(lái)，導流網(wǎng)站本身是一種資源，可以幫助企業(yè)取得競爭優(yōu)勢，具有不可替代性。2345平臺獲客成本處于行業(yè)相對較低水平，有效提高了平臺競爭力。
另一方面，在網(wǎng)絡(luò )貸款運營(yíng)過(guò)程中，也存在“經(jīng)驗曲線(xiàn)”，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢可以成為壁壘。二三四五公司擁有十多年互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)及推廣的經(jīng)驗，在用戶(hù)規模、用戶(hù)流量轉化能力、產(chǎn)品認知度、團隊建設等方面有顯著(zhù)優(yōu)勢。
陳于冰坦言，“我們在貸款產(chǎn)品的設計，風(fēng)控體系的建設方面，都經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗，并非一蹴而就，其中有些東西說(shuō)白了要交學(xué)費?；ヂ?lián)網(wǎng)金融也是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，它對用戶(hù)體驗的把握，還有運營(yíng)等技能，是我們多年做互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)積累下來(lái)的。”
二三四五在戰略轉型的初期，采用聯(lián)盟的形式，與金融機構合作。
在“助貸模式”的合作結構中，二三四五提供流量，提供風(fēng)控篩選，提供小額貸款的技術(shù)服務(wù)；多家持牌金融機構提供用戶(hù)所需的資金，完成放貸操作。
“與金融機構合作的核心問(wèn)題是風(fēng)險由誰(shuí)來(lái)承擔。金融機構愿意承擔風(fēng)險，前提是它對產(chǎn)品的本質(zhì)有一個(gè)很深刻的認識，認為溢價(jià)能夠覆蓋風(fēng)險。跟金融機構一開(kāi)始合作的時(shí)候，他沒(méi)有數據，所以他肯定不敢嘛。我們積累了那么多年數據，我們對產(chǎn)品和用戶(hù)有很深刻的理解，所以一開(kāi)始是我們承擔風(fēng)險。但是合作到了一定的程度之后，金融變現的模式已初步跑通，我們的獲客、資金到風(fēng)控優(yōu)勢凸顯。這時(shí)候金融機構就愿意承擔風(fēng)險。”陳于冰介紹，“在金融科技業(yè)務(wù)方面，我們的定位是一個(gè)科技助貸的平臺，所以漸漸的我們愿意去做一個(gè)無(wú)風(fēng)險的角色?；ヂ?lián)網(wǎng)和科技產(chǎn)生的價(jià)值由我們來(lái)收取，相關(guān)的金融方面的風(fēng)險溢價(jià)，由持牌金融機構，所謂放貸機構來(lái)承擔，這是我們最終的一個(gè)想法。”
戰略合作之外，二三四五也在通過(guò)股權投資形式，參與上游金融服務(wù)。
2016年12月，二三四五網(wǎng)絡(luò )科技子公司參與發(fā)起設立廣州二三四五互聯(lián)網(wǎng)小額貸款有限公司。2017年4月，公司與江蘇銀行股份有限公司、凱基商業(yè)銀行股份有限公司及海瀾之家股份有限公司共同簽訂了《發(fā)起人協(xié)議書(shū)》，參與發(fā)起設立消費金融公司。2017年4月，公司完成收購楊科小貸30%股權。同時(shí)還設立了上海二三四五商業(yè)保理有限公司；并在積極申請互聯(lián)網(wǎng)信用保險公司。
陳于冰強調，二三四五布局金融業(yè)務(wù)，主要目的是提高資金利用率；仍然保持開(kāi)放平臺態(tài)度：“從我們平臺的角度，我們的合作原則是一視同仁的，就是說(shuō)，有沒(méi)有股權關(guān)系，都歡迎合作。當然有股權的話(huà)，合作會(huì )更緊密一些，但是他們也只是我們的合作機構之一，我們是開(kāi)放的。”
誤解與合規
互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)依然屬于新興行業(yè)，外界對其也有一些不同的看法，陳于冰認為這相當正常。
“有一種聲音質(zhì)疑，公司的毛利率可以達到90%，是不是太高。實(shí)際上，這是因為會(huì )計處理方式中的推廣費是計入銷(xiāo)售費用的，它不算入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本。對我們這樣企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上銷(xiāo)售的推廣費用是我們支出的大頭。毛利率把推廣費用剔除在外，沒(méi)有算入成本，所以看上去毛利率的數字會(huì )比較高。”陳于冰從專(zhuān)業(yè)角度解釋?zhuān)?ldquo;不僅是互聯(lián)網(wǎng)金融，所有的包括游戲等其他的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，直接成本都很低。所以互聯(lián)網(wǎng)公司的毛利率都比較高，市場(chǎng)上的數據可以很好的支持這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。大家都說(shuō)我們金融板塊的毛利率高，實(shí)際上從兩塊業(yè)務(wù)相比，我們的互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)那個(gè)板塊毛利率也是90%左右，兩者很接近。”
有關(guān)網(wǎng)絡(luò )貸款服務(wù)的另一個(gè)爭議問(wèn)題是企業(yè)收取的“息”和“費”到底如何界定。從利息來(lái)說(shuō)，它和借款的金額與時(shí)間掛鉤，是一個(gè)金融概念；但從“費用”是按次數來(lái)算的，它是一種服務(wù)的概念。比如說(shuō)某次反欺詐驗證，某次征信查詢(xún)，某次催收等等——這些成本全部是按筆數發(fā)生，業(yè)內公司針對這部分費用也常按照筆數收取。
陳于冰強調，“我們的費率是利息加手續費這樣一個(gè)概念。外界看來(lái)，對我們的費率有所誤解。其實(shí)橫向對比同行業(yè)，我們的收費是相對偏低的。還有在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，從利率比率來(lái)算是一方面，另一方面由于借款本金較小，從成本的絕對值來(lái)看，它的金額是不大的。本來(lái)這種小額的零散金融服務(wù)都沒(méi)人做，是互聯(lián)網(wǎng)的效率，讓這種小額零散的生意成為可能。當然，我們所有的收費最終都會(huì )以監管實(shí)際要求為準，我們也會(huì )跟監管機構定期做一些匯報、交流。我們堅信在合規的道路上，堅持走下去，就能走得更遠。”
陳于冰相信，從監管的角度，整頓治理行業(yè)的目的不是完全“否定”，而是要“糾偏”納入監管框架，幫助促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展。“互聯(lián)網(wǎng)連接起普通大眾和金融，讓一些原來(lái)不能獲得金融服務(wù)的人，獲得了服務(wù)。它解決了普惠和包容性的問(wèn)題。監管規范動(dòng)作，對我們這樣的企業(yè)是有好處的。因為現在市場(chǎng)上就是魚(yú)龍混雜太多，行業(yè)規范后，能保持合規運營(yíng)的企業(yè)就有優(yōu)勢。”
